La generación de leads

El objetivo de poner en marcha un proyecto de Inbound Marketing es tener éxito en el proceso de captación de clientes potenciales.  La diferencia con respecto a otras propuestas la encontramos en que nos propone una metodología de cualificación de leads a través de la distribución de contenidos con sentido –con un propósito u objetivo- y que diremos que son contenidos notables o de calidad.

Estos contenidos nos ayudan a perfilar al cliente potencial, conocer el punto en que se encuentra en su buyer’s journey y la probabilidad de que se convierta en cliente nuestro cuando le hagamos una propuesta. Esto se logra con:

  • Artículos de blogs especializados
  • Artículos de blogs de expertos invitados
  • Promoción del contenido en Redes Sociales
  • Diseñando y aplicando una estrategia SEO para la optimización de cada página y cada activo digital
  • Desarrollando contenido Premium: ebooks, infografías, vídeos, webinar…con su respectiva landing page y call to action (CTA)

El proceso para crear contenidos notables lo definen cuatro pasos: planificacar, crear, distribuir y analizar. De la correcta ejecución de éstos va a depender el mayor o menor éxito de nuestro propósito: la captación de clientes potenciales.

 

I. Planificar

La planificación de un contenido consiste en la definición de tres aspectos básicos:

  • Propósito
  • Formato
  • Tema

Lo principal es el propósito u objetivo; la raison why por la que queremos distribuir un contenido; queremos resolver un problema a nuestros potenciales, queremos ofrecer una imagen de expertos.

El formato y el tema son importantes, también, pero siempre los vamos a supeditar a favorecer el propósito.

 

II. Crear

Tener presente el perfil de nuestros clientes es imprescindible. Nos indica cómo hemos de sustanciar el contenido con el que queremos captar nuestros leads; el lenguaje y tono que utilizamos, el soporte, la utilización de gráficos…

Importante tener presente una serie de características  que harán mejores nuestros contenidos:

  • Menos es más
  • Ha de ser educativo, no promocional
  • Priorizar el contenido sobre el diseño

 

III. Distribuir

La distribución de nuestros contenidos es un aspecto importante; maximizar los impactos es clave para incrementar el número de clientes potenciales que vamos a captar. Hay un par de principios qué hemos de tener siempre presentes: “Hemos de dedicar el mismo tiempo a promocionar como a crear una pieza de contenido” y “La técnica correcta de distribución pone el contenido apropiado a la persona adecuada en el momento justo”.

¿Los instrumentos de distribución?: Páginas web, blog, Landing pages, redes sociales, CTA y emails de marketing.

Finalmente, no olvidemos que no hay un canal milagro y que debemos maximizar la vida útil del contenido.

 

IV. Analizar

El análisis es impresdidible para resolver las preguntas esenciales que nos ayudan a valorar si estamos volcando los contenidos adecuados a los perfiles adecuados por los canales idóneos.

Debemos definir métricas para analizar la eficacia del contenido: número de visitas, prospectos generados, “compartir” generados, enlaces inbound, desempeño del contenido por autor, desempeño del contenido por tema, desempeño del contenido por formato.

Con el análisis completamos el proceso de generación de leads a través de la publicación de contenidos…y nos ponemos en la línea de salida de un nuevo proceso de captación de leads: repitiendo lo que funciona, corrigiendo lo que o ha funcionado, e implementando las mejoras que hemos detectado durante la fase de análisis.

 

Mariano Hermosilla


Pilares del Inbound Marketing

Este es el primer post de un blog que nace con la idea poner al alcance de todos sus lectores el conocimiento básico sobre inbound marketing, una manera de acercarnos a usuarios y potenciales clientes a través del canal digital.

No hablamos de una cosa nueva; en Estados Unidos y Canadá TODAS las empresas, pequeñas, medianas o grandes, utilizan la metodología inbound marketing para captar nuevos clientes y generar ventas. En estos mercados, las empresas ya han comprobado las ventajas y mejoras del ROI que proporciona aplicar una estrategia inbound. En qué consiste esta metodología y cómo se aplica, será motivo de este blog.

Para empezar, simplemente quiero explicar sobre qué tres pilares se asienta esta metodología. Antes de eso, una sola consideración (ya veréis, simple, muy intuitiva e imprescindible).

Nuestros potenciales clientes hoy tienen una característica que le hace diferentes a nuestros potenciales clientes de ayer: se trata de sujetos informados. Informados porque hoy el conocimiento es un bien de acceso universal, al alcance de la mano de quien es propietario de un Smartphone, por ejemplo.

La información que fluye por la red abarca todos los aspectos necesarios para que un potencial cliente se informe de nosotros, de lo que somos, de lo que vendemos…y se informe de la competencia, de quién es, que ofrece…y establecer comparaciones.

Y se trata de sujetos informados porque se relacionan con otros potenciales a través de las redes sociales, intercambiando información y, muy importante, opinión; sobre nosotros, sobre la competencia…explicando a todo su entorno cual ha sido su experiencia con nosotros…o porque no han tenido esta experiencia y han escogido uno de nuestros competidores.

Con esta primera consideración, vamos al grano. Los pilares sobre los que se basa una estrategia inbound son tres:

  1. Contenido

  2. SEO

  3. Social Media

Contenido
Información sobre los problemas sobre los que nuestros potenciales están buscando solución, información sobre nuestra industria, información sobre nuestras soluciones, información sobre la competencia… Esta información la ofreceremos en diferentes tipos de soportes, cada uno de ellos adecuado a cada momento y a cada potencial cliente.

SEO
Conjunto de técnicas para posicionar nuestro contenido en los motores de búsqueda. Será básico en una buena estrategia inbound marketing trabajar el posicionamiento de nuestros activos en internet. Hemos de aparecer en el top de los resultados de búsqueda en todas aquellas materias que tengan que ver con nuestro sector y con nuestros productos o servicios; y en los buscadores y directorios que sean más usuales.

SOCIAL MEDIA
Hemos de tener presencia en el ágora del siglo XXI. Ser influencers en el ámbito de la industria en la que nos movamos. Hoy es imprescindible tener presencia en la redes sociales, lugar donde se intercambian opiniones e informaciones. Para aplicar una estrategia de captación de clientes basada en la metodología inbound marketing es imprescindible incorporar un plan de presencia y actuación en la redes sociales.

Componentes Inbound Marketing

infografia 1 inbound marketingEspero que te haya resultado útil.

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